herdy undercover

Tidak menyadari Deal Marketing terkadang soal waktu

Hal ini saya maksudkan adalah bagaimana seharusnya kita menyikapi suatu kekalahan. Kekalahan di sini bisa saja terjadi karena penolakan dengan berbagai macam bentuknya seperti; customer tidak tertarik, customer tertarik tapi belum membutuhkan, customer tertarik tapi perlu persetujuan dari pihak lain dan atau kita malah dipecundangi oleh kompetitor dan masih banyak lagi lainnya yang seharusnya bisa kita identifikasi lebih lanjut berdasar naluri marketer kita. Berbicara tentang kekalahan lebih banyak kita dihadapkan oleh sesuatu paling mendasar yang harus dimiliki oleh seorang marketer yakni kegigihan, keuletan dan tidak mudah patah arang. Mungkin sebuah asumsi berikut ini akan bisa membantu, paling tidak bisa dijadikan pegangan… “Bahwa tidak benar kekalahan yang kita alami saat ini, berarti kiamat” – yang artinya tidak ada harapan lagi buat kita untuk menjual – pendapat ini juga berlaku untuk customer yang sama. Memang jika sekedar asumsi saja tak akan ada artinya, semu saya bilang. Tapi bagi seorang marketer, semu adalah kabut tipis yang mengkamuflase nyata dan itulah tantangan untuk menyibaknya, karena kita tidak hanya menunggu datangnya kesempatan melainkan keberadaan kita lah – kalau perlu - yang membuat kesempatan itu menjadi ada.

Mempertahankan customer tetap ditangan tentunya kita semua tahu bahwa merebut bisa jadi lebih gampang. Suatu saat kita pasti akan dihadapkan oleh situasi yang demikian. Tiba-tiba kompetitor merebut customer yang menjadi kekasih kita. Introspeksi adalah hal pertama yang harus kita lakukan. Setelah itu adalah menentukan sikap. Apakah kita akan menyerah begitu saja karena sudah dikalahkan atau kita tetap berusaha membuat kesempatan untuk merebutnya kembali dengan tetap membina relasi yang baik dan selalu mendatangi di tiap kesempatan? Jika kita sadar sebagai marketer yang kita jual adalah tidak semata-mata produk atau jasa saja – akan saya bahas pada bagian lain dalam tulisan ini - tentunya kita akan memilih melakukan yang terakhir. Karena kemungkinan kompetitor membuat kesalahan adalah sama dan sangat mungkin terjadi. Tapi kesalahan kompetitor di sini jangan dijadikan harga mati karena ada cara-cara lain yang bisa kita lakukan. Dan di saat itulah kita akan mulai memperoleh simpati customer karena totalitas kita. Kekalahan lebih berarti adalah improvement. Apa jadinya jika kita menyerah? Barangkali anda sendirilah yang membuat “Bahwa benar kekalahan adalah akhir dari segala-galanya”.

Mendominasikan keinginan kita  

Banyak kegagalan marketer menjalin relasi dan komunikasi karena dia terlalu banyak omong. Prinsipnya adalah bahwa siapun ingin didengar. Jadi mendengar merupakan strategi yang paling efektif demi tujuan marketing kita.  Keahlian berkomunikasi menjadi sangat penting di sini karena dengan mendengar tapi persuasive, secara tidak langsung kita sudah membawa customer masuk dalam scenario tujuan marketing kita dengan banyak memperoleh kesempatan bertanya. 

Banyak mendengar berarti akan banyak pula kita mengetahui harapan maupun keberatan customer. Dengan mengetahui keberatan customer lewat bertanya, akan memberi kemudahan buat kita menganalisa keberatan customer, memperoleh gambaran yang sesungguhnya apakah keberatan customer adalah nyata atau sekedar untuk memperoleh kompromi sebagai tujuan marketing juga. Seni mendengar adalah jawaban bagaimana kita merespon atas keberatan customer sesuai dengan permasalahannya. Membuat kita setingkat diatas angin karena lebih mudah menjadi problem solving sekaligus melontarkan penolakan atas keberatan customer. Karena perlu dipahami bahwa komunikasi tidak sama dengan banyak omong dan salah menganggap berbicara adalah sama dengan komunikasi persuasive yang kebanyakan dikuasai oleh marketer.

Tidak lagi sensitive kepada customer satisfaction 

Mungkin kita merasa, sedemikian baiknya relasi dan komunikasi yang sudah kita jalin dengan customer bahkan hampir-hampir tak ada kesalahan menurut kita yang sudah dilakukan. Namun kenapa kompetitor tetap bisa mempecundangi kita? Kenapa customer yang sebelumnya loyal tiba-tiba kedapatan selingkuh dengan kompetitor padahal tanda-tanda sekedar main mata aja kita tak pernah memergokinya? Tentunya kita akan bertanya-tanya dalam hati, apa yang telah saya perbuat?  *sambil njedot-njedotin kepala ke tembok* Kedekatan terkadang ibarat sebuah bola karet yang kita lemparkan dengan seluruh tenaga ke dinding yang serta merta malah berbalik menyerang kita tanpa sempat kita menyadarinya. Kesalahan yang seringkali luput kita sadari sebagai buah dari kedekatan, keintiman atau apalah terserah anda menyebutnya, kemesraan kali ya… adalah ketika kita menjadi tidak sensitive lagi terhadap kepuasan customer yang menjadi tujuan. Apa penyebabnya? Kompromi! Kedekatan seringkali melunturkan sungkan dan di satu sisi banyak menguras nilai tawar yang dimiliki customer. Sekali dua kali mungkin belum akan menjadi gonjang ganjing. Tapi jika keterusan tentunya customer juga akan bisa bilang, “Sudah habis kesabaranku, sekarang sudah tidak ada maaf bagimu!” 

Hati-hati, customer loyal bukan berarti kita boleh bertindak semaunya, seenak udel (puser) nya kita sendiri. Karena customer satisfaction adalah tetap menjadi tujuan utama kita.

Yang kita jual hanya produk atau jasa saja 

Image diri yang kita bangun di mata customer merupakan nilai tawar tertinggi disamping kualitas produk dan keunggulan jasa kita. Harga yang tidak kompetitif terkadang bukan satu-satunya yang menggagalkan deal marketing tapi bisa jadi kredibilitas kita yang rendah di mata customer.  

*Narsis : mode on*  Mungkin saya adalah satu-satunya marketer di perusahaan saya bahkan mungkin di perusahaan lain dimanapun di seluruh negeri ini yang pernah berambut gondrong kriwel-kriwel ala “Nidji” di mana setiap kali visit ke customer mendapat sambutan tak kalah meriah dibanding konser bintang aslinya. Bagaimana saya bisa menghipnotis atasan sehingga lolos tentang beretika mengenakan rambut yang semestinya, tentunya tak akan saya share di sini. Karena hal itu adalah kemampuan psikologi publik saya yang jarang dimiliki siapapun. He he… *Narsis : mode off* 

Jadi jangan takut untuk berubah kearah yang lebih baik. Kasus “Nidji” pengecualian, bisa jadi eksperimen saya bahwa factor eksternal sedikitpun tidak akan mengurangi penilaian kualitas diri anda dan customer semakin sensitive terhadap sekecil apapun perubahan yang kita lakukan. Tapi jangan karena saya bilang pernah punya rambut kriwel-kriwl kayak “Nidji” terus anda tak mau kalah dengan membuat “Mohawk” mahkota anda. Bukan itu yang saya maksud. He he… Sebagai kita yang terkalahkan, perubahan adalah improvement yang akan menumbuhkan simpati dan image baru yang lebih baik di mata customer  dan bagi kita yang masih menjadi rekanan tentunya akan membuat customer semakin loyal. Lalu, bagaimana menurut anda?